三线市场需要三线的思维

来源: | 发布时间:2021-03-20 20:52

哪家汽车企业若是占领了中国的二、三线市场,就等于占领了中国汽车的未来。

2008年车市激冷,华东、华南等核心市场大幅下滑,而中西部市场反而成了车企避风港。可以预料,在2009年,汽车消费向二、三线市场转移的趋势会更加明显。在这一点上,几乎所有的车企都表达了对二、三线市场的渴望。

道理很简单,但最大问题是何时进入?如何进入?

有人讲过一个故事,在大城市的高档汽车展厅,销售员如果不给客户主动送上一杯咖啡,会被认为服务不主动。而在三线的低端品牌销售点,业务员若过于热情地递烟送水,反而可能会让客户感觉有压力,担心价格上做手脚。

这或许是极端的对比。但不可否认,与一线城市相比,二、三线市场存在着信息不对称、销售渠道少、产品不适合等等问题。车企若要用管理一线城市的那一套思路进入这块新市场,会很成问题。这涉及到营销网络管理、销售话术、营销推广、企业自身管理等一系列问题。

更根本的是思路的问题。要想在二、三线市场卖车,就要有贴近二、三线市场的思维,就要尊重当地的文化和习俗。

我一直认为,在中国这样一个幅员辽阔、区域发展不均衡的国家里,仅凭一种标准化的、单一模式的4S店业态来卖车是行不通的。

但是,目前很多车企,特别是合资企业,其所信奉的是标准化的体系化销售管理。说到底,这类模式强调的是以企业为主导的卖车体系,不管哪个地方,我怎么卖,你就要怎么买,而不是以区域用户为主的。换句话说,企业们是在教育客户。

例如,4S店体系是一个标准化的销售模式,但它未必适合所有地区、用户和产品,其只是便于企业管理。近年来,虽然车企们也将此模式衍变为2S、3S,但思路也是一级拖二级、二级带三级,根本上还是从属于那些掌握更多资源的大型4S店,缺乏灵活性和区域差别。

从长远来看,企业应该采用混合型的销售模式,在不同地区应该有所差别,甚至应该提供不同的产品。没有道理在喜欢宽大舒适、讲究面子的市场,非要去推广精品小车。即便是鱼翅,也不能想当然地推销给人家。别人不爱吃,就说市场不成熟,没准就有人偏爱粉丝呢。

在这方面,我更看好。因为,他们更愿意去了解和适应不同市场的需求,不教条、不拘泥。

因此,我们在“年终调查系列”中制作了本期专题,希望能够对有意进入二、三线市场的汽车厂商们有所帮助。

 

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