三线市场需要三线的思维
来源： | 发布时间：2021-03-20 20:52
哪家汽车企业若是占领了中国的二、三线市场，就等于占领了中国汽车的未来。
2008年车市激冷，华东、华南等核心市场大幅下滑，而中西部市场反而成了车企避风港。可以预料，在2009年，汽车消费向二、三线市场转移的趋势会更加明显。在这一点上，几乎所有的车企都表达了对二、三线市场的渴望。
道理很简单，但最大问题是何时进入？如何进入？
有人讲过一个故事，在大城市的高档汽车展厅，销售员如果不给客户主动送上一杯咖啡，会被认为服务不主动。而在三线的低端品牌销售点，业务员若过于热情地递烟送水，反而可能会让客户感觉有压力，担心价格上做手脚。
这或许是极端的对比。但不可否认，与一线城市相比，二、三线市场存在着信息不对称、销售渠道少、产品不适合等等问题。车企若要用管理一线城市的那一套思路进入这块新市场，会很成问题。这涉及到营销网络管理、销售话术、营销推广、企业自身管理等一系列问题。
更根本的是思路的问题。要想在二、三线市场卖车，就要有贴近二、三线市场的思维，就要尊重当地的文化和习俗。
我一直认为，在中国这样一个幅员辽阔、区域发展不均衡的国家里，仅凭一种标准化的、单一模式的4S店业态来卖车是行不通的。
但是，目前很多车企，特别是合资企业，其所信奉的是标准化的体系化销售管理。说到底，这类模式强调的是以企业为主导的卖车体系，不管哪个地方，我怎么卖，你就要怎么买，而不是以区域用户为主的。换句话说，企业们是在教育客户。
例如，4S店体系是一个标准化的销售模式，但它未必适合所有地区、用户和产品，其只是便于企业管理。近年来，虽然车企们也将此模式衍变为2S、3S，但思路也是一级拖二级、二级带三级，根本上还是从属于那些掌握更多资源的大型4S店，缺乏灵活性和区域差别。
从长远来看，企业应该采用混合型的销售模式，在不同地区应该有所差别，甚至应该提供不同的产品。没有道理在喜欢宽大舒适、讲究面子的市场，非要去推广精品小车。即便是鱼翅，也不能想当然地推销给人家。别人不爱吃，就说市场不成熟，没准就有人偏爱粉丝呢。
在这方面，我更看好。因为，他们更愿意去了解和适应不同市场的需求，不教条、不拘泥。
因此，我们在“年终调查系列”中制作了本期专题，希望能够对有意进入二、三线市场的汽车厂商们有所帮助。